Forum Branżowe 1/2007 - wywiad
Konkurencja mile widziana
Także w Europie Zachodniej nie wszyscy właściciele zakładów okiennych są wszechstronnie
wykształceni w ekonomii i zarządzaniu. Z pewnością nie mamy się czego wstydzić; nie mamy powodów
by mieć jakiekolwiek kompleksy.
Producenci niemieccy ostrzyli sobie zęby na duży polski rynek, a okazało się, że to Polacy byli do tego
lepiej przygotowani: nie dość, że nie oddali swego, to zaczynają coraz większą rolę odgrywać w Niemczech.
Konkurencja mile widziana
Rozmowa z Kazimierzem Jaworskim, dyrektorem naczelnym Winkhaus Polska
- Czy przypuszczał Pan w czasach studenckich, że jedną z ważniejszych umiejętności,
jakie wyniesie Pan ze studiów, będzie umiejętność gry w brydża?
– No, nie przesadzajmy. Owszem. miło było spędzić czas w sympatycznym gronie podobnych pasjonatów tej gry, ćwiczyć szlemy i grę bez atu, ale jednak wyszedłem z tej uczelni z dyplomem magistra ekonomiki transportu. Mogę żałować, że nie kształcono mnie na handlowca okuć, ale o ile wiem, do dzisiaj żadna uczelnia tak wąskiej specjalizacji nie prowadzi.
– Ale to pan powiedział wiele lat później, już jako doświadczony menedżer, że prowadzenie biznesu i gra w brydża mają ze sobą wiele wspólnego.
- I nadal to podtrzymuję. Nie jestem ekspertem brydżowym, ale rzeczywiście trochę znam tę grę. Jest w niej na przykład coś takiego jak impas - jest to zagranie przewidujące przyszłość, przewidujące ruch przeciwnika. Rozgrywając partię brydżową, znamy tylko połowę zaistniałej rzeczywistości - znamy swoje karty, wiemy, które już „zeszły", i widzimy karty wyłożone przez naszego partnera na stole. Nie wiemy natomiast, co przeciwnicy mają w ręku, stąd robi się impas, przyjmując jakąś tam strategię rozgrywania. Także w biznesie nie mamy wielu danych do podjęcia poprawnych decyzji. Znamy historię, czyli to co już było, natomiast decyzje, które podejmujemy, dotyczą przyszłości, czyli tego, co się dopiero zdarzy. My dysponujemy tylko własną wiedzą, doświadczeniem i liczbami na temat przeszłości. Nie możemy już jej zmienić, a wpływ mamy jedynie na przyszłość. A więc jest to gra z wieloma niewiadomymi, bardziej może skomplikowana niż brydż, ale w istocie swojej bardzo zbliżona. Tu też staramy się ocenić prawdopodobieństwo zaistnienia danego zdarzenia, kontynuowania trendów czy powtórki sekwencji zdarzeń z przeszłości.
W biznesie także musimy często impasować. Jak się powiedzie - odnosimy sukces, mamy „górkę"; jeśli jednak się nie uda - wdrażamy wariant awaryjny działań, by przynajmniej „ugrać swoje". Tutaj, podobnie jak w brydżu, przyjmujemy pewną strategię, robimy jakieś założenia, ale czy one się rzeczywiście sprawdzą, tego nigdy tak do końca nie możemy być pewni.
– Jednak w brydżu, w przeciwieństwie do biznesu, para przeciwna to nie są nasi wrogowie, ale partnerzy w grze, bez których w ogóle nie moglibyśmy sobie pograć...
– Ale przecież w biznesie sytuacja jest identyczna. W biznesie, podobnie jak w brydżu, rzecz nie polega na zwalczaniu pary przeciwnej, ale na maksymalnym wykorzystaniu siły kart, które wspólnie mamy do dyspozycji, na maksymalnym wykorzystaniu posiadanych przez nas zasobów. Para konkurencyjna to nie są nasi wrogowie, ale przeciwnicy, których zadaniem jest utrudnić nam osiągnięcie tego celu - najwyższej efektywności. A utrudniają nam to nie przez swoją złośliwość, ale dlatego, że ich zadaniem jest również osiągnięcie maksimum efektów punktowych z kart, które losowo otrzymali. W kolejnym rozdaniu to oni mogą rozgrywać, a naszym zadaniem będzie utrudnić im osiągnięcie zamierzonego celu i przejąć inicjatywę. Podobnie jest w biznesie - nie chodzi o walkę z konkurencją na śmierć i życie, ale o grę, która ma na celu uzyskanie jak najwyższej efektywności w wykorzystaniu posiadanych zasobów. Z konkurencją w gospodarce nie należy walczyć, gdyż biznes polega przede wszystkim na współpracy z partnerem, z klientem, z rynkiem. Istotą biznesu nie jest walka przeciwko komuś, ale wspólna praca z kimś.
- Czy nawołuje pan, abyśmy kochali naszą konkurencję?
- Ja w ogóle nie mówię w tym momencie o uczuciach i emocjach, ale o racjonalności; o tym, abyśmy pogodzili się z faktami i uznali, że konkurencja w tej biznesowej grze jest nam niezbędna. Można się na nią uskarżać, psioczyć, że psuje nam szyki, ale należy przyjąć, że to jest jej prawo, zbójeckie prawo biznesu, które ona może wykorzystywać w każdej, dogodnej dla siebie chwili. Jeżeli przyjmiemy takie założenie, to w zasadzie niczym nie może nas zaskoczyć, bo uznajemy, że ma prawo do tego, żeby się zachowywać niezgodnie z naszymi życzeniami, co więcej, najczęściej wbrew naszym interesom. Nie można mieć konkurentowi za złe tego, co robi, bo jeśli jest to dobry ruch, to miejmy pretensje wyłącznie do siebie, że myśmy na to wcześniej nie wpadli. Jeżeli natomiast jego ruch jest zły, to przecież i tak wcześniej czy później za swoje biznesowo złe decyzje zapłaci gorszymi wynikami. Mieliśmy np. takie przypadki, że inny dostawca niższą ceną odbił nam klienta, któremu my zaostrzyliśmy warunki handlowe, gdyż nie był rzetelnym płatnikiem. Po jakimś czasie kończyło się to zazwyczaj bankructwem owego klienta i stratami dostawcy - ale już nie nas, tylko stratami firmy wobec nas konkurencyjnej. Jest to potwierdzenie, że za tego typu zachowania pewnego dnia los wystawia rachunek i trzeba go zapłacić.
- Uczestniczy pan w tym rynku od wielu lat i obserwuje zmiany. Jak ocenia pan zmiany w jakości polskich konkurentów na rynku okiennym?
- Zmieniają się oczywiście poszczególni ludzie i z ich doświadczeń wynika coraz to głębsze spojrzenie na rynek i procesy na nim zachodzące. Dzięki temu stają się coraz bardziej profesjonalni i coraz skuteczniej, coraz bardziej efektywnie gospodarują zasobami, które sami sobie stworzyli. Profesjonalizm to było właśnie to, czego brakowało na początku rozwoju branży okiennej w naszym kraju. Wtedy wielu przedsiębiorców wchodziło w produkcję, nie mając do końca przeświadczenia, że da się z tego godziwie żyć. Było tu wiele z przypadku i opierania się wyłącznie na intuicji. Pamiętajmy, że wtedy jedno okno kosztowało równowartość miesięcznej pensji i pewnie też z tego powodu nikt nie był całkowicie przeświadczony, że będzie to prawdziwy, masowy biznes, że da się z niego wyżyć i zbudować stabilną przyszłość. Dzisiaj są już setki, tysiące firm, które od wielu lat żyją z okien i traktują ten biznes w sposób profesjonalny. Ale jest również wśród polskich właścicieli firm ogromna chęć do ciągłego uczenia się i doskonalenia umiejętności.
- Czy pana zdaniem nadrobiliśmy już dystans do rynków zachodnich?
- Ten dystans, który może był jeszcze 10 lat temu, dzisiaj właściwie już nie istnieje. Ja go przynajmniej nie stwierdzam. Kiedy rozmawiam z jakimś producentem z Zachodu, nie widzę różnic w mentalności czy poziomie wykształcenia i wiedzy biznesowej. Pamiętajmy, że także w Europie Zachodniej nie wszyscy właściciele zakładów okiennych są wybitnymi menedżerami, wszechstronnie wykształconymi w ekonomii i zarządzaniu. Z pewnością nie mamy się czego wstydzić, nie mamy powodów, aby mieć jakiekolwiek kompleksy. Widać to było szczególnie wyraźnie w pierwszym okresie po naszym wejściu do Unii, kiedy to polscy producenci śmiało ruszyli ze swoimi wyrobami na rynek unijny, zdobywając sobie uznanie klientów. Wzbudziło to zresztą określone reperkusje wśród tamtejszych producentów i poważne obawy przed ekspansją polskich eksporterów. Producenci niemieccy ostrzyli sobie zęby na duży polski rynek, a okazało się, że to Polacy byli do tego lepiej przygotowani: nie dość, że nie oddali swojego rynku, to zaczynają coraz większą rolę odgrywać w Niemczech. Po prostu lepiej odrobili lekcję z możliwości konkurowania w Unii Europejskiej. Na tym właśnie polega wolny rynek - wygrywa ten, kto lepiej odczyta oczekiwania klienta i lepiej potrafi je spełnić. Pochodzenie i kwestie „patriotyzmu produktowego" są całkiem drugorzędne.
- Ale wciąż jeszcze jesteśmy chyba w tyle, jeśli chodzi o jakość i wykształcenie naszych sprzedawców detalicznych, którzy sprzedają zdecydowanie taniej niż inni.
- Nasi sprzedawcy najczęściej nie potrafią sprzedawać produktów, dlatego przeważnie sprzedają cenę i rabat. Ale nie jest to charakterystyczne wyłącznie dla branży okiennej. Mamy w całej Polsce do czynienia z powszechnym zjawiskiem niskiej wiedzy merytorycznej ludzi, którzy pracują i w sklepach, i w warsztatach, i w hipermarketach. W sklepach niemieckich np. jest stanowisko Fachverkaufer - pełni je człowiek, który o gamie sprzedawanych przez siebie produktów wie wszystko. On sam zajmuje się każdym klientem i jest dla niego kompetentnym i życzliwym doradcą. A u nas? Jak poszedłem ostatnio kupować pralkę, sprzedawca o pralkach nie wiedział nic ponad to, co było napisane na naklejce...
Handel przez całą epokę socjalizmu było mocno sfeminizowany, a sprzedawca w klasycznym rozumieniu handlowca, Fachverkaufera, nie był wówczas potrzebny, ponieważ mieliśmy do czynienia z rynkiem niedoborów. Socjalizm spowodował także, że stanie za ladą stało się dyshonorem dla mężczyzny, to była wręcz degradacja społeczna. Nie chcę przez to umniejszyć paniom, które ciężko za tą ladą pracowały, zwracam tylko uwagę na skalę zmian w postrzeganiu tego zawodu. Tymczasem przed tą epoką, cały handel w Polsce oparty był na mężczyznach, handel to było zajęcie wybitnie męskie, zajęcie nobilitujące. Na szczęście profesja sprzedawcy wraca do łask, jednak parę ładnych lat musi jeszcze upłynąć, żeby ukształtowała się stabilna grupa sprzedawców - Fachverkauferów. Bo handlowcem nie można być za karę, to trzeba czuć i kochać to zajęcie.
- Zmienia się także sam rynek okienno - drzwiowy, poszukuje się nowych rozwiązań konstrukcyjnych, a pan wieści nawet publicznie, że klasyczne okna są w fazie schyłkowej.
- Jeżeli spojrzymy na podręcznikowy opis cyklu żywotności wyrobu, to okno rozwierno - uchylne (R-U) spełnia obecnie wszelkie przesłanki, aby umieścić je w ostatnim cyklu jego rynkowego życia. Potwierdzeniem jest wciąż spadająca cena. Jeżeli tak, to tradycyjne okno R-U przestaje być wyrobem, z którym producenci mogą wiązać swoją przyszłość na kolejne 15 czy 20 lat. Podręcznikowo, właśnie w tej fazie powinien pojawić się jakiś nowy wynalazek, nowe rozwiązanie, które zastąpiłyby to „schyłkowe" okno czy okucie. Takie nowe konstrukcje okuć są, ale kłopot polega na tym, że są one piekielnie drogie i na razie niewielu użytkowników jest skłonnych zapłacić za taki high-tech. To jest elektronika, integracja okna z systemami antywłamaniowych, zacienieniem, wentylacją, ogrzewaniem solarnym itp. Wszyscy producenci od lat pokazują te rozwiązania, tylko nikt chyba nie może jeszcze powiedzieć, że na większą skalę je sprzedaje. A więc nowe rozwiązania są, rynek by je chciał, ale są to rozwiązania wielokrotnie droższe od dotychczasowych, i dlatego nie znajdują masowego nabywcy. Także producenci chętnie by wdrożyli nowe okucia, ale za cenę o połowę niższą od ceny obecnych. Są to więc oczekiwania wzajemnie się wykluczające.
- A na rynku tymczasem zamiast elektroniki mamy dalsze obniżki cen i zastępowanie oryginalnych materiałów substytutami lub wręcz częściami podrabianymi, na przykład zaczepami okuć.
- Nie jest to na szczęście zjawisko masowe, ale na pewno ze wszech miar szkodliwe. Wizualnie zaczep oryginalny i podrabiany są nie do odróżnienia, ale jak się pomierzy precyzyjnie gabaryty i krzywizny, różnica jest wyraźna. Wstawiając do systemu obcy element, powoduje się, że ów system nie ma prawa funkcjonować sprawnie przez 10 lat. Oczywiście, że jeżeli będzie to okno na korytarzu, otwierane incydentalnie, ma prawo i 50 lat działać, ale już kuchenne, otwierane po kilka razy dziennie, tego nie wytrzyma. Producent, stosujący podróbki, liczy więc na łut szczęścia, co nie zmienia faktu, że jest po prostu nieuczciwy. Nieuczciwy wobec nabywcy, którego zapewnia o kompletności okucia, ale też nieuczciwy wobec dostawcy okucia, gdyż psuje jego markę. Oczywiście, takie firmy jak Winkhaus oczekują za swój know-how, za wiedzę i pracę swoich inżynierów określonej ceny i mają prawo takiej ceny oczekiwać. Ktoś, kto kradnie ich pomysł, bo tym właśnie jest podrabianie oryginalnych produktów 1:1, jest godzien wyłącznie naszego potępienia. Podobnie należy ocenić działanie producenta, który stawia się w roli pasera. Nasze potępienie wypływa nie tylko z przekonania, że takie postępowanie psuje naszą branżę; jest ono także wbrew kulturze technicznej, wbrew prawu i wbrew etyce biznesowej. Taka „konkurencja" musi budzić sprzeciw. I bez wątpienia nie o niej myślę, kiedy mówię, że konkurencja jest naprawdę potrzebna w biznesie.
- Dziękuję za rozmowę
Robert Klos
Kazimierz Jaworski - absolwent wydziału Ekonomiki Transportu Uniwersytetu Gdańskiego, od 15 lat kierujący firmą Winkhaus Polska. Członek ścisłego kierownictwa holdingu Winkhaus GmbH, odpowiadający za rynki wschodnioeuropejskie. Zaliczony przez tygodnik „Wprost" do grona 50 najbardziej skutecznych polskich menedżerów.
– No, nie przesadzajmy. Owszem. miło było spędzić czas w sympatycznym gronie podobnych pasjonatów tej gry, ćwiczyć szlemy i grę bez atu, ale jednak wyszedłem z tej uczelni z dyplomem magistra ekonomiki transportu. Mogę żałować, że nie kształcono mnie na handlowca okuć, ale o ile wiem, do dzisiaj żadna uczelnia tak wąskiej specjalizacji nie prowadzi.
– Ale to pan powiedział wiele lat później, już jako doświadczony menedżer, że prowadzenie biznesu i gra w brydża mają ze sobą wiele wspólnego.
- I nadal to podtrzymuję. Nie jestem ekspertem brydżowym, ale rzeczywiście trochę znam tę grę. Jest w niej na przykład coś takiego jak impas - jest to zagranie przewidujące przyszłość, przewidujące ruch przeciwnika. Rozgrywając partię brydżową, znamy tylko połowę zaistniałej rzeczywistości - znamy swoje karty, wiemy, które już „zeszły", i widzimy karty wyłożone przez naszego partnera na stole. Nie wiemy natomiast, co przeciwnicy mają w ręku, stąd robi się impas, przyjmując jakąś tam strategię rozgrywania. Także w biznesie nie mamy wielu danych do podjęcia poprawnych decyzji. Znamy historię, czyli to co już było, natomiast decyzje, które podejmujemy, dotyczą przyszłości, czyli tego, co się dopiero zdarzy. My dysponujemy tylko własną wiedzą, doświadczeniem i liczbami na temat przeszłości. Nie możemy już jej zmienić, a wpływ mamy jedynie na przyszłość. A więc jest to gra z wieloma niewiadomymi, bardziej może skomplikowana niż brydż, ale w istocie swojej bardzo zbliżona. Tu też staramy się ocenić prawdopodobieństwo zaistnienia danego zdarzenia, kontynuowania trendów czy powtórki sekwencji zdarzeń z przeszłości.
W biznesie także musimy często impasować. Jak się powiedzie - odnosimy sukces, mamy „górkę"; jeśli jednak się nie uda - wdrażamy wariant awaryjny działań, by przynajmniej „ugrać swoje". Tutaj, podobnie jak w brydżu, przyjmujemy pewną strategię, robimy jakieś założenia, ale czy one się rzeczywiście sprawdzą, tego nigdy tak do końca nie możemy być pewni.
– Jednak w brydżu, w przeciwieństwie do biznesu, para przeciwna to nie są nasi wrogowie, ale partnerzy w grze, bez których w ogóle nie moglibyśmy sobie pograć...
– Ale przecież w biznesie sytuacja jest identyczna. W biznesie, podobnie jak w brydżu, rzecz nie polega na zwalczaniu pary przeciwnej, ale na maksymalnym wykorzystaniu siły kart, które wspólnie mamy do dyspozycji, na maksymalnym wykorzystaniu posiadanych przez nas zasobów. Para konkurencyjna to nie są nasi wrogowie, ale przeciwnicy, których zadaniem jest utrudnić nam osiągnięcie tego celu - najwyższej efektywności. A utrudniają nam to nie przez swoją złośliwość, ale dlatego, że ich zadaniem jest również osiągnięcie maksimum efektów punktowych z kart, które losowo otrzymali. W kolejnym rozdaniu to oni mogą rozgrywać, a naszym zadaniem będzie utrudnić im osiągnięcie zamierzonego celu i przejąć inicjatywę. Podobnie jest w biznesie - nie chodzi o walkę z konkurencją na śmierć i życie, ale o grę, która ma na celu uzyskanie jak najwyższej efektywności w wykorzystaniu posiadanych zasobów. Z konkurencją w gospodarce nie należy walczyć, gdyż biznes polega przede wszystkim na współpracy z partnerem, z klientem, z rynkiem. Istotą biznesu nie jest walka przeciwko komuś, ale wspólna praca z kimś.
- Czy nawołuje pan, abyśmy kochali naszą konkurencję?
- Ja w ogóle nie mówię w tym momencie o uczuciach i emocjach, ale o racjonalności; o tym, abyśmy pogodzili się z faktami i uznali, że konkurencja w tej biznesowej grze jest nam niezbędna. Można się na nią uskarżać, psioczyć, że psuje nam szyki, ale należy przyjąć, że to jest jej prawo, zbójeckie prawo biznesu, które ona może wykorzystywać w każdej, dogodnej dla siebie chwili. Jeżeli przyjmiemy takie założenie, to w zasadzie niczym nie może nas zaskoczyć, bo uznajemy, że ma prawo do tego, żeby się zachowywać niezgodnie z naszymi życzeniami, co więcej, najczęściej wbrew naszym interesom. Nie można mieć konkurentowi za złe tego, co robi, bo jeśli jest to dobry ruch, to miejmy pretensje wyłącznie do siebie, że myśmy na to wcześniej nie wpadli. Jeżeli natomiast jego ruch jest zły, to przecież i tak wcześniej czy później za swoje biznesowo złe decyzje zapłaci gorszymi wynikami. Mieliśmy np. takie przypadki, że inny dostawca niższą ceną odbił nam klienta, któremu my zaostrzyliśmy warunki handlowe, gdyż nie był rzetelnym płatnikiem. Po jakimś czasie kończyło się to zazwyczaj bankructwem owego klienta i stratami dostawcy - ale już nie nas, tylko stratami firmy wobec nas konkurencyjnej. Jest to potwierdzenie, że za tego typu zachowania pewnego dnia los wystawia rachunek i trzeba go zapłacić.
- Uczestniczy pan w tym rynku od wielu lat i obserwuje zmiany. Jak ocenia pan zmiany w jakości polskich konkurentów na rynku okiennym?
- Zmieniają się oczywiście poszczególni ludzie i z ich doświadczeń wynika coraz to głębsze spojrzenie na rynek i procesy na nim zachodzące. Dzięki temu stają się coraz bardziej profesjonalni i coraz skuteczniej, coraz bardziej efektywnie gospodarują zasobami, które sami sobie stworzyli. Profesjonalizm to było właśnie to, czego brakowało na początku rozwoju branży okiennej w naszym kraju. Wtedy wielu przedsiębiorców wchodziło w produkcję, nie mając do końca przeświadczenia, że da się z tego godziwie żyć. Było tu wiele z przypadku i opierania się wyłącznie na intuicji. Pamiętajmy, że wtedy jedno okno kosztowało równowartość miesięcznej pensji i pewnie też z tego powodu nikt nie był całkowicie przeświadczony, że będzie to prawdziwy, masowy biznes, że da się z niego wyżyć i zbudować stabilną przyszłość. Dzisiaj są już setki, tysiące firm, które od wielu lat żyją z okien i traktują ten biznes w sposób profesjonalny. Ale jest również wśród polskich właścicieli firm ogromna chęć do ciągłego uczenia się i doskonalenia umiejętności.
- Czy pana zdaniem nadrobiliśmy już dystans do rynków zachodnich?
- Ten dystans, który może był jeszcze 10 lat temu, dzisiaj właściwie już nie istnieje. Ja go przynajmniej nie stwierdzam. Kiedy rozmawiam z jakimś producentem z Zachodu, nie widzę różnic w mentalności czy poziomie wykształcenia i wiedzy biznesowej. Pamiętajmy, że także w Europie Zachodniej nie wszyscy właściciele zakładów okiennych są wybitnymi menedżerami, wszechstronnie wykształconymi w ekonomii i zarządzaniu. Z pewnością nie mamy się czego wstydzić, nie mamy powodów, aby mieć jakiekolwiek kompleksy. Widać to było szczególnie wyraźnie w pierwszym okresie po naszym wejściu do Unii, kiedy to polscy producenci śmiało ruszyli ze swoimi wyrobami na rynek unijny, zdobywając sobie uznanie klientów. Wzbudziło to zresztą określone reperkusje wśród tamtejszych producentów i poważne obawy przed ekspansją polskich eksporterów. Producenci niemieccy ostrzyli sobie zęby na duży polski rynek, a okazało się, że to Polacy byli do tego lepiej przygotowani: nie dość, że nie oddali swojego rynku, to zaczynają coraz większą rolę odgrywać w Niemczech. Po prostu lepiej odrobili lekcję z możliwości konkurowania w Unii Europejskiej. Na tym właśnie polega wolny rynek - wygrywa ten, kto lepiej odczyta oczekiwania klienta i lepiej potrafi je spełnić. Pochodzenie i kwestie „patriotyzmu produktowego" są całkiem drugorzędne.
- Ale wciąż jeszcze jesteśmy chyba w tyle, jeśli chodzi o jakość i wykształcenie naszych sprzedawców detalicznych, którzy sprzedają zdecydowanie taniej niż inni.
- Nasi sprzedawcy najczęściej nie potrafią sprzedawać produktów, dlatego przeważnie sprzedają cenę i rabat. Ale nie jest to charakterystyczne wyłącznie dla branży okiennej. Mamy w całej Polsce do czynienia z powszechnym zjawiskiem niskiej wiedzy merytorycznej ludzi, którzy pracują i w sklepach, i w warsztatach, i w hipermarketach. W sklepach niemieckich np. jest stanowisko Fachverkaufer - pełni je człowiek, który o gamie sprzedawanych przez siebie produktów wie wszystko. On sam zajmuje się każdym klientem i jest dla niego kompetentnym i życzliwym doradcą. A u nas? Jak poszedłem ostatnio kupować pralkę, sprzedawca o pralkach nie wiedział nic ponad to, co było napisane na naklejce...
Handel przez całą epokę socjalizmu było mocno sfeminizowany, a sprzedawca w klasycznym rozumieniu handlowca, Fachverkaufera, nie był wówczas potrzebny, ponieważ mieliśmy do czynienia z rynkiem niedoborów. Socjalizm spowodował także, że stanie za ladą stało się dyshonorem dla mężczyzny, to była wręcz degradacja społeczna. Nie chcę przez to umniejszyć paniom, które ciężko za tą ladą pracowały, zwracam tylko uwagę na skalę zmian w postrzeganiu tego zawodu. Tymczasem przed tą epoką, cały handel w Polsce oparty był na mężczyznach, handel to było zajęcie wybitnie męskie, zajęcie nobilitujące. Na szczęście profesja sprzedawcy wraca do łask, jednak parę ładnych lat musi jeszcze upłynąć, żeby ukształtowała się stabilna grupa sprzedawców - Fachverkauferów. Bo handlowcem nie można być za karę, to trzeba czuć i kochać to zajęcie.
- Zmienia się także sam rynek okienno - drzwiowy, poszukuje się nowych rozwiązań konstrukcyjnych, a pan wieści nawet publicznie, że klasyczne okna są w fazie schyłkowej.
- Jeżeli spojrzymy na podręcznikowy opis cyklu żywotności wyrobu, to okno rozwierno - uchylne (R-U) spełnia obecnie wszelkie przesłanki, aby umieścić je w ostatnim cyklu jego rynkowego życia. Potwierdzeniem jest wciąż spadająca cena. Jeżeli tak, to tradycyjne okno R-U przestaje być wyrobem, z którym producenci mogą wiązać swoją przyszłość na kolejne 15 czy 20 lat. Podręcznikowo, właśnie w tej fazie powinien pojawić się jakiś nowy wynalazek, nowe rozwiązanie, które zastąpiłyby to „schyłkowe" okno czy okucie. Takie nowe konstrukcje okuć są, ale kłopot polega na tym, że są one piekielnie drogie i na razie niewielu użytkowników jest skłonnych zapłacić za taki high-tech. To jest elektronika, integracja okna z systemami antywłamaniowych, zacienieniem, wentylacją, ogrzewaniem solarnym itp. Wszyscy producenci od lat pokazują te rozwiązania, tylko nikt chyba nie może jeszcze powiedzieć, że na większą skalę je sprzedaje. A więc nowe rozwiązania są, rynek by je chciał, ale są to rozwiązania wielokrotnie droższe od dotychczasowych, i dlatego nie znajdują masowego nabywcy. Także producenci chętnie by wdrożyli nowe okucia, ale za cenę o połowę niższą od ceny obecnych. Są to więc oczekiwania wzajemnie się wykluczające.
- A na rynku tymczasem zamiast elektroniki mamy dalsze obniżki cen i zastępowanie oryginalnych materiałów substytutami lub wręcz częściami podrabianymi, na przykład zaczepami okuć.
- Nie jest to na szczęście zjawisko masowe, ale na pewno ze wszech miar szkodliwe. Wizualnie zaczep oryginalny i podrabiany są nie do odróżnienia, ale jak się pomierzy precyzyjnie gabaryty i krzywizny, różnica jest wyraźna. Wstawiając do systemu obcy element, powoduje się, że ów system nie ma prawa funkcjonować sprawnie przez 10 lat. Oczywiście, że jeżeli będzie to okno na korytarzu, otwierane incydentalnie, ma prawo i 50 lat działać, ale już kuchenne, otwierane po kilka razy dziennie, tego nie wytrzyma. Producent, stosujący podróbki, liczy więc na łut szczęścia, co nie zmienia faktu, że jest po prostu nieuczciwy. Nieuczciwy wobec nabywcy, którego zapewnia o kompletności okucia, ale też nieuczciwy wobec dostawcy okucia, gdyż psuje jego markę. Oczywiście, takie firmy jak Winkhaus oczekują za swój know-how, za wiedzę i pracę swoich inżynierów określonej ceny i mają prawo takiej ceny oczekiwać. Ktoś, kto kradnie ich pomysł, bo tym właśnie jest podrabianie oryginalnych produktów 1:1, jest godzien wyłącznie naszego potępienia. Podobnie należy ocenić działanie producenta, który stawia się w roli pasera. Nasze potępienie wypływa nie tylko z przekonania, że takie postępowanie psuje naszą branżę; jest ono także wbrew kulturze technicznej, wbrew prawu i wbrew etyce biznesowej. Taka „konkurencja" musi budzić sprzeciw. I bez wątpienia nie o niej myślę, kiedy mówię, że konkurencja jest naprawdę potrzebna w biznesie.
- Dziękuję za rozmowę
Robert Klos
Kazimierz Jaworski - absolwent wydziału Ekonomiki Transportu Uniwersytetu Gdańskiego, od 15 lat kierujący firmą Winkhaus Polska. Członek ścisłego kierownictwa holdingu Winkhaus GmbH, odpowiadający za rynki wschodnioeuropejskie. Zaliczony przez tygodnik „Wprost" do grona 50 najbardziej skutecznych polskich menedżerów.
| |
 |
Drukuj stronę |
| ||||||
